【产品】提高贝壳马赛克产品的性价比是经营的成功之道

    提高贝壳马赛克产品的性价比是经营的成功之道

——访日月贝壳工艺有限公司总经理江晓芬

《马赛克文化》：可以简单给我们介绍一下日月贝壳有限公司的相关的历史发展情况吗？

江晓芬：在同行间，我司很早就接触贝壳行业。从1989年开始，父亲经营珠核生意，卖给珠农养殖珍珠。珍珠分为有核与无核，将蚌里面的珍珠取出之后，得到的蚌壳就是母贝，也就是贝壳马赛克、工艺品的原材料。由于对贝壳成品流程的熟悉，随后在深圳经营出售原材料贝壳生意，也曾在北海养殖咸水珍珠。后因经济不景气，转而于2004年到广州经营贝壳工艺品生意。在2009年，进入贝壳马赛克行业。工厂坐落在江西都昌，从经营珠核生意到进入马赛克行业，我司从贝壳的取材以致贝壳马赛克的产、研等整个制作工艺较为纯熟。

《马赛克文化》：您了解到的国内的贝壳马赛克生产厂家有哪些呢？

江晓芬：据我所知，国内共有几十家专营的贝壳马赛克企业，如中国马赛克城内的添丽贝壳建材马赛克厂、金星红贝装饰有限公司等。此外，还有株洲的海洋之星，江西、广东深圳、湖南、浙江都有相关的贝壳马赛克厂家。

《马赛克文化》：请您简单说说原材料贝壳的分布情况。

江晓芬：贝壳的种类有很多，诸如大石贝、金黑贝、印尼贝等等，菲律宾盛产白贝，新西兰盛产鲍鱼贝，美国盛产粉红贝。与此同时，国内也会出口淡水贝到菲律宾、印度等国家。

《马赛克文化》：日月贝壳工艺有限公司展厅内淡水贝、海水贝的产品，那么，请问近期的销量如何？

江晓芬：复合密拼贝壳马赛克销量较为多一些，而网拼的贝壳马赛克销量相对较少。淡水贝马赛克与海水贝马赛克销量各占一半比例。

《马赛克文化》：据部分贝壳马赛克厂家反映，上半年贝壳价格上涨了不少，会增加你们的经营压力吗？

江晓芬：目前，贝壳马赛克存在着供不应求的现象，特别是原材料供应紧张。我司产品还最终未确定新的价格，因此现在不能盲目报价。原材料确实涨价，预计未来原材料更为紧缺。贝壳涨价的原因有以下方面，一是淡水珍珠销量不好，养殖珍珠的珠农相应减少，原材料蚌壳随之减少。二是目前经营贝壳马赛克的厂家越来越多了，贝壳的需求量逐步增加。三是贝壳是环保、高档的建筑装饰材料，知名的星级酒店等高端设计场所定会用到贝壳作为装饰元素，对于设计师来说，高档的产品所获得的利润空间较大。四是人们追求的生活品味有所提升，向往并践行纯天然、低碳的生活。

现今，从原料的特性、比例以及加工工艺的特殊性来看，网拼贝壳马赛克的价格远远低于其实际价值。举个例子说，玻璃材质等马赛克的销售，一次性成交上万元的订单相对比较容易，而贝壳马赛克的销售则不然。贝壳原材料价格上涨逐步趋于明朗化，是商家所希望的。经营方面的压力不大，大部分厂家的网拼贝壳马赛克有库存，若订单为一、两百平方米，两至三天内就能出货。

《马赛克文化》：您认为如何处理销售方与采购商之间的关系？

江晓芬：总的而言，销售方与采购方之间需要有一个较好的互动。作为采购方，应与销售人员、设计师作出良好的沟通，尊重贝壳原材料的天然性的基础上提出相关的设计要求。而作为销售员，保持一颗诚恳的心引导客商消费，尽管客商不在本展厅采购，也会跟客户说清道明相关的贝壳马赛克知识，从消费者的购买的角度出发去引导消费，让客户用得放心。让客户尽可能多方面地了解到贝壳特点、优点和局限性。不仅是销售产品，而更是本着诚信打动消费者，确立口碑是关键，让客户正当使用产品，信赖企业品牌。

《马赛克文化》：贵公司内销与外销的情况是如何的？

江晓芬：目前贝壳马赛克的生产还未形成自动化、机械化。出口海关报关面临难题，需要产地证、消毒证等审核。内销占60%至70%，公司有拓展国外市场的打算，国外的客商忠诚度较高，国外销往德国以及意大利、阿拉伯、沙特等国家。近期，德国、意大利市场受到了欧元事件的影响，销量有所下降。

《马赛克文化》：贵公司在产品销售方面遇到哪些难题？作为一名销售管理者，如何解决难题？

江晓芬：产品销售在不同时期都会遇到各种难题。目前，客商看重质量与交货期，对工厂的要求越来越高，如对产品包装都有不同要求。因此，作为一名销售管理者，做生意如同经营一份事业，遇到有关的问题，应不断地总结、反思，想办法解决。如可及时与客户交流，及时跟进订单，从发货到客户签收，审核产品是否合格，包装是否合符客户的要求，小到一颗钉子包装细节都得及时跟进，灵活采用不同的运输方式。保持企业形象的基础上，选材上严格控制，抓好售后服务工作，根据行业现状、企业的现状，找适应的道路与发展方向。

《马赛克文化》：贝壳马赛克与其他材质的马赛克有何不同的特性？

江晓芬：贝壳马赛克有着天然的光泽与纹理，每一片都是独一无二的。从侧面观赏，每一片的光泽都不一样的，有不同的色彩，这不是人工能模仿的。养殖珍珠的母贝，吸取珍珠的光华，能展现魅力无穷的七色光彩。

《马赛克文化》：作为生厂商，您有何建议提供给消费者去选购贝壳马赛克？

江晓芬：选购贝壳马赛克，一是看缝隙。二是看颜色比例是否均匀，是否有杂质。三是看颗粒是否规整，是否有破损，进行优劣对比，若有切割不齐、歪斜不正的现象的产品为次货。一般网拼系列贝壳马赛克的颜色比较均匀，经过打磨抛光处理。此外，还得确定产品的用处问题，用在墙面与用于装饰上都是有所区别的。价格接受范围、颜色搭配等各方面问题都等综合考虑。污浊色调会影响整体的效果，毕竟贝壳马赛克的档次相对来说比较高档。若用在经常接触水的地方，也需考虑防水防潮问题。贝壳本身是零吸水率的材质，一旦依靠在底板上，底板有陶瓷等底坯，就得根据需要去选购。

《马赛克文化》：马赛克是个性化产品，设计能带来附加值，那么，设计应注意些什么呢？

江晓芬：贝壳马赛克的设计的灵动性较强，有许多发展的空间，有待更多的理念的增添。目前，家居客户偏多。贝壳马赛克厂家多与大型的大理石厂家合作，将贝壳马赛克镶嵌于大理石中。例如，本公司最近的沙特工程项目，贝壳马赛克不仅用在装饰材料层面，柱子、灯饰等装饰都有涉及，越来越受到更多消费者追捧。设计还应注意贝壳材质的特性，如贝壳厚度偏薄，泳池装修不推广采用。

《马赛克文化》：作为贝壳马赛克生产厂家，很多企业都注重产品质量，您认为如何保障产品在品质上的优势？

江晓芬：质量是诚信之本。要保障产品的品质优势，首先要对自家的产品树立信心，从现有的固有的模式去拓展更多空间往横向发展。再者，增加产品的样式和种类，在产品的售后服务下功夫，从工艺上再突破，根据贝壳使用的寿命来合理设计，从而找出更为合适的、完善的措施保障产品的质量，赢得更多客户的认可。日前，客户注重品牌的差异性，提高产品的性价比是经营的成功之道。

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