【产品】玉泉陶瓷蒲京：市场细分和扁平化已成趋势

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    玉泉陶瓷蒲京：市场细分和扁平化已成趋势

产品性价比将成竞争焦点

记者：当前的陶瓷市场，已是一个品牌林立的时代，产品的同质化现象也是相当严重，那么玉泉陶瓷的优势在哪里呢？

蒲京：玉泉陶瓷的产品定位，主要是以中等或中等以上消费群体为主要购买对象。在众多仿古砖企业中，我们极力避免产品同质化，与佛山、福建、山东、四川、江西、华中等产区相比，我们明显的优势之一就是产品的性价比。这一特质从我们产品的销售上来说是最好体现的，我们的生产线自今年6月投产以来，虽然遇到了行业销售不景气的影响，但到目前为止，我们的销售情况还是比较理想的，基本达到产销平衡。这还包括了投产初期的两个月市场开拓期，所以在今年市场的特殊环境下，我们对整体业绩还是比较满意的。

鑫来利公司一期生产线主要为300×300mm、400×400mm等小规格仿古砖产品，玉泉陶瓷在产品定位上，与同类产品相比，我们的产品价格、品质都明显高于同类产品，这就使我们的产品与市场上同类产品区别开来，这是我们企业长远的发展之策，走品牌战略之路。

记者：您觉得现在市场需要什么样的产品，对部分产品的价格战您怎么看？

蒲京：当前市场，已经进入了一个买方市场，越来越多的消费者讲求“理性消费”，简言之就是花最少的钱买最好的砖。目前仿古砖市场，单从300×300mm、400×400mm两种规格来说，玉泉陶瓷的产品价位，跟同类产品相比是比较高的，但是经销商还是容易接受，主要原因就是产品品质好、性价比高。

玉泉陶瓷作为一个新推的仿古砖品牌，经常会遇到经销商询问有何种促销、优惠等问题，但得到的答案都是否定的。作为一个以塑造品牌为长远战略的企业，鑫来利公司一直走的是稳定路线，如果企业一味地在价格上做文章，伤害的不单单是经销商和消费者，最终伤害将是企业本身的长远发展和利益。所以玉泉陶瓷一直都把稳定价格和做好品质为基础，本着对消费者负责任的态度，我们对价格战这种营销手法并不认同，目前也不会考虑使用这种营销手法。

记者：您作为鑫来利公司旗下主推品牌玉泉陶瓷的领导者，您是怎样打造自己营销团队的？

蒲京：打造成功的营销团队，也是公司董事长吴全发先生一致关注的问题。我们通常所说的管理就是通过一群人有效地实现组织的目标，可见人员的选择至关重要，玉泉品牌营销团队简单地说就是年轻化、知识化、专业化。第一，首先我们在选择营销人员时，对他们的从业经历和个人素质有着一定的要求，比如我们的销售经理都有着从事3年以上的陶瓷销售经历，学历大部分都为大专科及本科以上。第二，我们的营销人员都会定期进行培训，增强应对市场变化的能力。第三，公司的营销队伍是一支年轻的团队，年龄大都在25~35岁之间，富有朝气，吃苦耐劳，懂得感恩。第四，公司有一整套考核、激励机制，让员工在竞争中不断获得、不断成长。

玉泉陶瓷以打造品牌为目标

记者：在当前市场下，消费者已经不单单停留在对产品品质的层面上，还要求产品不断更新。在这样的环境中，今后我们公司会以何种模式来运作一个新品牌？

蒲京：玉泉陶瓷品牌整个产品的开发是以市场需求为导向的。在产品研发上，我们企业与当阳市政府联合成立的省级陶瓷产品研发中心，也将在2012年正式建成，届时该研发中心将落户鑫来利陶瓷产业园区内，相信这既会为玉泉陶瓷塑造品牌提供强大的技术支持，又将为当阳陶瓷产区做大做强提供强有力的保证。目前该项目正在紧张的筹措之中。

记者：我们公司接下来在营销上会不会有什么大的举动？

蒲京：从营销的角度来讲，就300、400mm两种规格的仿古砖产品。从市场操作、品牌运作的角度来说，目前还为时过早，待到年底600、800mm两种规格上市，整个品牌产品形成系列之后，肯定会有整体的市场推广的计划和行动，这也将作为未来品牌推广的一项重点工作来抓，就目前而言这项工作还处在策划之中。

记者：我们公司今年下半年的走势会是怎样的？

蒲京：就整个市场来说，仿古砖已被大多数消费者所接受，市场趋于成熟，同时也是后期发展的一大趋势，客户对仿古砖的关注度是比较高的，所以仿古砖产品的市场走势应是很良好的。

按我们企业目前的建设情况，年底将达到3条仿古砖生产线，前期主要是300、400mm两种规格，年底第二三生产线投产后，将生产600、800mm规格的系列产品。而在当前的市场上，600mm规格的又是仿古砖主流产品，需求量最大的，所以就下半年的趋势来说，公司的市场前景还是很明朗的。

记者：您是怎么看待广告营销的积极效果与负面影响的？

蒲京：广告营销是推广品牌传播企业文化的一种方式，在陶瓷领域，尤其是仿古砖产品的文化底蕴是最浓厚的，它与传统的抛光砖、瓷片是不一样的，仿古砖产品有时卖的就是一种文化，所以适当的广告营销还是有必要，但是市场推广和广告宣传力度上是应该与产品成正比，否则广告将成为企业毁灭的催化剂。

玉泉陶瓷作为一个新兴品牌，始终以塑造品牌为核心，在产品体系未完善之前不会追求广告宣传效应。目前我们工作的重中之重就是进一步提升产品品质，获得市场的广泛认可，为未来走品牌化道路打好基础，至于后期，根据品牌发展的需要也可能适当的采取广告营销。正如通常我们所说：小型企业做事情，中型企业做市场，大型企业做声势，所以一家企业处在什么发展阶段，选择好与之相符的广告战略是值得领导者思考的。

营销的灵魂是创新

记者：您觉得成功的营销除了产品实物为消费者接受外还有其它的东西吗，比如消费者消费观念的引导、对公司文化的认同等。

蒲京：推销产品，在一定程度上讲也在推销企业本身。当前的陶瓷市场，竞争的激烈程度是空前的，各产品之间的差距已越来越小，客户在选择品牌、产品的时候首先考虑的往往不是产品本身，而是这个企业，包括处在市场最前线的公司营销人员，客户对他们的认同。所以在当前的市场竞争中，一家公司的企业文化如何，投资者的经营思路，将来发展方向如何，以及营销人员带给客户的印象如何，都决定这家企业的成败。

记者：企业的成功要受很多因素影响，比如产品定位、品牌效应、产品质量等，那么陶瓷行业要想在营销这个环节上取胜，关键是什么？

蒲京：我觉得产品是企业成功的首要因素，这其中包含了产品的品质、特征、售后服务等一系列要素。就市场营销的四大要素而言，渠道和促销则只是整个营销过程中的运作方式，产品、价格则是成功的关键要素。就玉泉陶瓷来说，其产品品质及性价比均具有明显优势，以及完善的售后服务，所以得到市场的广泛认可，才有现在的良好局面。

记者：不管什么行业，经验永远都是一笔宝贵的财富，但是在当前复杂的市场环境中创新是必不可少的，您作为有着十多年销售经验的经理人，您是怎样权衡这两者的关系的？

蒲京：营销的灵魂就是创新，创新是永恒的话题，不创新就会被淘汰，有着丰富的行业经验当然可贵，创新是以丰富经验为基础的，在经验中再思考、再创新，这样也会走得更稳健一些，时代在进步，事物都在变化，不能用那些来自过去的所谓成功经验来解决今天面对的问题。这使我想起联想电脑的一句广告语“人类失去联想，将会是怎样”，其实，要创新，就是要有新思维，思维就会产生联想。

比如，玉泉陶瓷在经销商的选择上，不会因为年轻的经销商经验少而选择放弃，相反，只要具备一定的实力，有创新思维，有创新经营模式的经销商，公司都会全心培育他与企业一起成长。

陶瓷市场变化明显

记者：您觉得当前陶瓷行业存不存在产能过剩的局面？

蒲京：近年来，随着国内陶瓷行业竞争的日益激烈，建筑陶瓷企业停产、破产的消息不断传出，但也没有让一些实力派陶瓷企业停下扩张的脚步，仍在建生产基地，扩充产能规模。据我了解的数据显示，近几年中，全国瓷砖产量以年均20%的速度递增，占全世界产量的50%，但出口率却不足20%。按照这样计算，时间一长整个行业可能就会出现产能过剩。

其实，适当的产能过剩，对于整个行业的成熟非常有好处。一是通过激烈的市场竞争，使整个陶瓷业尽快规范，其结果就是淘汰部分低档劣质的产品，以及一些在生产技术与经营管理方面落后的企业。二是能够加快市场的成熟，过度的生产能力形成的整个产能过剩，其有利之处是提高了陶瓷市场准入的门槛，从而进一步净化市场。

记者：您觉得现在的陶瓷行业市场与以前相比有什么明显的变化没有？

蒲京：目前的市场细分已经做得相当到位了，市场格局已经发生了很大的变化，陶瓷企业数量正日益增长，经销商规模更是空前强大，无形中就削弱了某一家陶瓷企业的市场占有率。

另一大变化就是市场的扁平化。除传统的几大产区外，现在各新兴产区陶瓷企业众多，很多企业、品牌都是区域性的，与全国性的品牌相比这些企业无法走出产区，这些都是导致现在市场扁平化的主要原因。

就玉泉陶瓷来说，在华中产区的优势还是比较明显的，但放眼全国我们要走的路还很长很长，虽然目前取得了一点小小的成绩，但我们才刚刚起步。

记者：您觉得现在的营销模式有没有什么新的特点？

蒲京：现在的陶瓷销售在通路上发生了很多变化，已经由原来的单一模式衍生出了很多新的道路，比如很多陶瓷企业自己走卖场销售、家装团购、工程销售、设计师活动等模式，这些模式与以前传统的代理商模式相比，形式上更为灵活，在宣传企业文化与取得订单上都获得了更为积极的效果。

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