【产品】渠道门槛比较高

    渠道门槛比较高

我们品牌定位是高端的，而高端产品的卖法与中低端产品的卖法是截然不同的。因此我们更多会走渠道，特 别是设计师渠道。这几年我们在零售板块的增长非常快，跟我们长期坚定不移地走设计师路线是有关系的。在博德的终端销售份额里，家装设计师占零售板块的60-70%，有的区域甚至更多。

我们对这个渠道一直比较重视，特别在2005年以后，之前工程方面的产品多些。2005年以后博德向工程、零售两大板块进行战略转移，仿古砖、瓷片、精工玉石三代、四代、五代等产品的陆续推出，适合零售的产品出来后，我们更关注设计师渠道。

行业做设计师渠道的方式有很多种，但系统去做的不多，从某种程度来说还停留在自然推广，即经销商有这方面资源本来就要做这个渠道时在推，比较零散，没有站在一个致高点、一定的高度，整体的策略、方向、系统性上有待加强。虽然博德也不是做得很强，但我们的方向很明确，知道自己第一步该怎么走，第二步又该做什么等等，按照企业自己的计划在开展。

博德在设计师渠道比较受欢迎的产品是品牌的核心产品，即精工玉石品牌里的产品，包括珍石、原石等系列，设计师的接受度很高。博德一直在走差异化战略，包括我们的产品，精工玉石板块上的差异就很大，不仅领先行业，更具垄断性地位。

这个渠道需要沉淀和积累，很多企业投了钱进去，但不一定马上会有产出，若因此就放弃，事倍功半，目前行业对设计师渠道还处在认识不深，思路不清或系统性不是很强的一种状态。陶瓷产品比较怪，既是成品也是半成品，整铺可算成品，但很多仿古砖需要切割铺贴搭配组合使用，一般消费者他是没法自己操作的，这时它又是半成品了，所以设计师在陶瓷销售中所占的比例会越来越大。

总而言之，做设计师渠道方法、系统性，坚持这三者都很重要，它需要长期去推，这样的收获会比较大。我们每年在分析渠道贡献时，也发现这个渠道的比例越来越高。

但它也存在渠道门槛，比如定位高附加值的，产品差异化较强的，做设计师渠道时会越做越好。就像一个围城，当你把围墙筑得越高，竞争对手进入这个领域的壁垒也越高，也会越来越难跟你竞争。

戚海勇（博德精工建材市场总监、总经理助理）

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